Repensando nuestro modelo de negocio

 

La dinámica que impulsa el cambio verdadero de tu empresa.

 

En la actualidad, todos aquellos que están relacionados con el emprendimiento e innovación sin duda han escuchado hablar del término modelo de negocio (MDN), éste se ha transformado en un elemento central al momento de emprender, ya que si no tienes la respuesta de cuál es tu modelo de negocios, significa que eres inmaduro o vas derecho al fracaso.

Un MDN es la representación simplificada del funcionamiento de un negocio, describe cómo sus partes al interior del negocio interactúan y de cómo éste se relaciona con su entorno.

Los MDN son el vehículo a través del cual las organizaciones entregan valor a sus clientes, a su entorno y cómo capturan un beneficio por ello. La razón de analizar estos MDN es que permiten entender fácilmente como funciona un negocio, por otro lado, permite ver las diferencias y ventajas competitivas entre diferentes empresas, por lo que ayuda a analizar y a comparar.

 

Los modelos

 

Uno de los clásicos MDN es el llamado “cebo y anzuelo”, éste impulsó a la compañía Gillette a principios del siglo XX, y correspondía a la venta de las máquinas de afeitar y sus repuestos.

Este modelo se basa en vender la máquina de afeitar (cebo) a un precio muy bajo y los repuestos (anzuelo) a un precio muy alto, este modelo también se conoce como venta atada.

Este MDN se sigue utilizando por las compañías telefónicas ofreciendo un celular (cebo) con planes de comunicación (anzuelo).

Lo interesante es que las personas puedan reflexionar sobre sus modelos de negocio y cuestionarse si el actual responde a las necesidades futuras de los clientes y el entorno. En la medida que las tecnologías y comunicaciones avanzan, los MDN se vuelven más complejos, por lo que es necesario replantearse la estructura del MDN actual.

Así como el MDN de cebo y anzuelo, existen muchos otros como el de suscripción, modelo de ganancias con base en la publicidad, el de afiliación (membresías), el “Peer to Peer”, el concentrador de oferta, el de “crowd” que se aplica en muchos contextos (cocreación, financiamiento, prestación de servicios, etc.)

Modelos “freemium”, de e-commerce, de plataformas multilaterales, de franquicias, de venta por catálogo, de máquinas vending, de “long tail”, SaaS, etc., el listado es infinito.

 

Repensando nuestro modelo de negocios
Lo importante de entender otros MDN en otras industrias es que es factible de aplicar parte de sus características en nuestros actuales negocios.

Tomemos un ejemplo cualquiera, supongamos que tenemos una pizzería donde vendemos en el local y tenemos delivery.

Según Jaime Salazar de UBM México, el mercado mexicano de pizzas en 2015 superó los 1,000 millones de dólares anuales y es el segundo país consumidor de pizza en el mundo.

 

Con miles de pizzerías en el país es muy difícil diferenciarse, por lo que es fundamental pensar en un modelo de negocio que los diferencie del resto.

Para innovar en el MDN lo podemos hacer un cualquiera de sus componentes, pero sin duda, lo más atractivo es hacerlo en la propuesta de valor y en los productos o servicios, un ejemplo podría ser ofrecer productos complementarios al principal que le hagan sentido a nuestros clientes.

Por ejemplo, según la UNAM, en México de cada 100 hogares, 73 tienen una mascota (45% corresponden a perros, 13% a gatos y 15% a peces). Cuando en los hogares se compra pizza las mascotas se quedan mirando como sus amos comen, o peor aún, los amos le dan los restos de pizza los cuales son muy dañinos para los animales.

Por qué no innovar en tu modelo considerando estos factores y ofrecer un producto llamado “Petpizza” (es sólo un ejemplo), donde el cliente al ordenar se le ofrezca la posibilidad de comprar una pizza para su mascota especialmente preparada para mantener su dieta y su cuidado.

De esta forma los amos podrán disfrutar su pizza y sus animales podrán formar parte de ese momento de disfrute en sus hogares.

Otro ejemplo basado en este mismo contexto, si tu pizzería no está ubicada en un lugar de alto flujo no tiene sentido tener un local de atención al público, lo más probable es que no se pague, ese espacio de mesas se puede utilizar para potenciar el delivery.

Resulta más eficiente invertir en fortalecer el call center para la recepción de llamadas, desarrollar una app para los celulares idealmente con georeferenciación del pedido, fortalecer el sitio web y presencia en las redes sociales, implementar un sistema de gestión de clientes con un plan de fidelización y descuentos, etc.

Entender otros MDN nos ayuda a abrir nuestra mente, generalmente las empresas están preocupadas de sus competidores porque cuando uno de ellos hace algo novedoso, el resto rápidamente lo copia, pero solamente se transforman en seguidores.

Deben mirar un poco más allá y buscar ideas en otras industrias y adaptarlas a su negocio, es la única forma de mantenerse vivos en este mundo de cambios.

 

 

 

Georgy Llorens posee una amplia experiencia como ejecutivo en Gestión Estratégica, Inteligencia Competitiva y Control de Gestión. Es académico en Estrategia de Negocios en la Universidad Andrés Bello de Chile. Es PhD(c) en Administración de Empresas de la ULSETB (Bélgica), magíster en Dirección Comercial y Marketing de la Universidad Adolfo Ibáñez (Chile), e ingeniero comercial de la Universidad Andrés Bello (Chile). También es socio director de Intelexium Consulting, empresa dedicada a la Estrategia e Inteligencia Competitiva. Visita su sitio web.